Техниката на котвата - един чудодеен търговски метод
Да повдигнем завесата: Ще ви разкажем за една, ловко употребена от търговците и постоянно обвивана в загадка техника, която съумява да накара хората да заплащат повече, с цел да купуват артикули, и да вършат импулсивни покупки.
В превод от британски език техниката може да се назова " закотвяне " (anchoring). Използва се от рекламодатели, маркетолози, магазини за продажби на дребно, HR отдели - от всевъзможни компании и групи от хора, които продават на някакви цени. Как работи?
Най-простият образец да разбираем е като съпоставим два сюжета за продажба на един и същи артикул на една и съща цена. В първия сюжет не се употребява техниката, а във втория се употребява.
Сценарий 1: Човек влиза в магазин. Вижда страховит чифт обувки. Това са тъкмо обувките, които му трябват, които търси. След това ревизира цената - костват 150 $. Той не е възнамерявал да похарчи толкоз доста пари, отхвърля се да ги купи и си потегля с вярата, че в магазина ще има понижение, ликвидация. Обикаля други магазини, не харесва нищо толкоз доста. В последна сметка се връща и купува за 150 $. Тръгва си с чувството, че би трябвало доста да пази тези обувки, до момента в който ги носи.
Сценарий 2. Човек влиза в магазин. Вижда страховит чифт обувки. Това са тъкмо обувките, които му трябват, които търси. След това ревизира цената - костват 150 $, само че понижени от 400! " Та това е невероятна договорка! ", споделя си той. Решава че не желае да изпусне опцията и си купува обувките за 150 $ с щастливата мисъл, че е направил огромен пробив.
И в двата случая се заплаща една и съща сума за безусловно идентична стока. Цената от 150 $ е " котвата ". Във втория сюжет привличането на индивида е доста по-силно, тъй като той е " закотвен " за доста по-висока цена (400 долара), която е посочена като задраскана и понижена до 150 $. Това му наподобява изключителна сделка - той доста харесва обувките.
Техниката на закотвянето се употребява от магазини в Америка и по целия свят от десетилетия. Автомобилни търговци са подложени на критика, че поставят цени от 12 995 $ в Съединени американски щати за коли, вместо от 13 000 $. Много хора се заблуждават на първично равнище, че поради 5-те $, извадени от 13 000, харчат към 12 000 $, като в действителност те харчат 13 000 $ без 5 $. Самозаблудата се получава, когато човек харесва колата. Тези дребни 5 долара също са способ за " закотвяне " посредством цената. И когато клиентите стартират да се пазарят да купят автомобила по-евтино, 5-те $ са значими, тъй като търговецът желае да се смъква цената на по-малки порции, с по-малки суми. Ако колата се продава за 13 000, човек може да събере смелост да изиска да я купи за 11 000 $, даже да смъкна цената до 9000. Но в случай че тя се продава за 12 495 $ или 11 895 $, той е закотвен със скалата на мислене раздробена на по 5 $. И това е нещо, с което дилърът може да работи. На търговеца би му било по-лесно да се съгласява да понижава цената с 50 или 500 $, в сравнение с с 2000 или 4000, нали?
Сега към този момент знаете за техниката на котвата. Съвет : Винаги сравнявайте цената на всичко, което желаете да си купите, със своя лична сума, която сте определили за позволена за харчене, рационална и добре за вас. Сами поставете своята лична котва.
Втори съвет: Винаги вие започвайте договарянията, тъй като ще поставите първата цена-котва.
В превод от британски език техниката може да се назова " закотвяне " (anchoring). Използва се от рекламодатели, маркетолози, магазини за продажби на дребно, HR отдели - от всевъзможни компании и групи от хора, които продават на някакви цени. Как работи?
Най-простият образец да разбираем е като съпоставим два сюжета за продажба на един и същи артикул на една и съща цена. В първия сюжет не се употребява техниката, а във втория се употребява.
Сценарий 1: Човек влиза в магазин. Вижда страховит чифт обувки. Това са тъкмо обувките, които му трябват, които търси. След това ревизира цената - костват 150 $. Той не е възнамерявал да похарчи толкоз доста пари, отхвърля се да ги купи и си потегля с вярата, че в магазина ще има понижение, ликвидация. Обикаля други магазини, не харесва нищо толкоз доста. В последна сметка се връща и купува за 150 $. Тръгва си с чувството, че би трябвало доста да пази тези обувки, до момента в който ги носи.
Сценарий 2. Човек влиза в магазин. Вижда страховит чифт обувки. Това са тъкмо обувките, които му трябват, които търси. След това ревизира цената - костват 150 $, само че понижени от 400! " Та това е невероятна договорка! ", споделя си той. Решава че не желае да изпусне опцията и си купува обувките за 150 $ с щастливата мисъл, че е направил огромен пробив.
И в двата случая се заплаща една и съща сума за безусловно идентична стока. Цената от 150 $ е " котвата ". Във втория сюжет привличането на индивида е доста по-силно, тъй като той е " закотвен " за доста по-висока цена (400 долара), която е посочена като задраскана и понижена до 150 $. Това му наподобява изключителна сделка - той доста харесва обувките.
Техниката на закотвянето се употребява от магазини в Америка и по целия свят от десетилетия. Автомобилни търговци са подложени на критика, че поставят цени от 12 995 $ в Съединени американски щати за коли, вместо от 13 000 $. Много хора се заблуждават на първично равнище, че поради 5-те $, извадени от 13 000, харчат към 12 000 $, като в действителност те харчат 13 000 $ без 5 $. Самозаблудата се получава, когато човек харесва колата. Тези дребни 5 долара също са способ за " закотвяне " посредством цената. И когато клиентите стартират да се пазарят да купят автомобила по-евтино, 5-те $ са значими, тъй като търговецът желае да се смъква цената на по-малки порции, с по-малки суми. Ако колата се продава за 13 000, човек може да събере смелост да изиска да я купи за 11 000 $, даже да смъкна цената до 9000. Но в случай че тя се продава за 12 495 $ или 11 895 $, той е закотвен със скалата на мислене раздробена на по 5 $. И това е нещо, с което дилърът може да работи. На търговеца би му било по-лесно да се съгласява да понижава цената с 50 или 500 $, в сравнение с с 2000 или 4000, нали?
Сега към този момент знаете за техниката на котвата. Съвет : Винаги сравнявайте цената на всичко, което желаете да си купите, със своя лична сума, която сте определили за позволена за харчене, рационална и добре за вас. Сами поставете своята лична котва.
Втори съвет: Винаги вие започвайте договарянията, тъй като ще поставите първата цена-котва.
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ